Hotelpreise in Raten – wozu?

Was nutzen Hotelpreise nach Ratenlogik?

Früher gab es einen Preis fürs Zimmer, der sich höchstens je nach Saison unterschied. Heutzutage ist Hotelpreise festzulegen, eine Wissenschaft geworden. Große Hotels haben eigene Experten als Revenue Manager beschäftigt, die darauf achten, aus jedem Hotelbett den größtmöglichen Ertrag zu erwirtschaften.

Die Aufgabe ist durchaus herausfordernd. Denn im Gegensatz zu einem – sagen wir mal – Möbelhändler, der eine Schrankwand, wenn er sie  an den ersten Kunden nicht verkauft, dann halt an den zweiten oder dritten, hat es ein Hotelier mit höchst verderblicher Ware zu tun. Ein leeres Hotelbett heute Nacht bleibt ein leeres Hotelbett. Also welchen Preis kann ich wann von wem verlangen, damit ich am Ende des Tages den größten Ertrag habe? Nur nach der Auslastung zu optimieren greift zu kurz. Mit den Zimmerpreisen soll ja auch noch was verdient werden.

Standardmäßig werden heutzutage in Hotels die Preise differenziert nach

  • Nachfragezeit – Ferientermine oder Messen lassen die Preise steigen
  • Zimmerkategorie – von Komfortzimmer über die Junior Suite zur Präsidenten Suite
  • Kundensegment – z. B. Geschäftsreisender zahlt Mo-bis-Fr-Preis vs. Freizeit-Gast am Wochenende zahlt weniger, wenn er länger bleibt

Aber das ist erst der Anfang. Das Preisniveau eines Zimmertyps für eine bestimmte Aufenthaltszeit und bestimmte Gast-Typen wird zunehmend dynamisch. Dass heißt, jeder vorher definierte Preis kann nach Nachfrageschwankung, Auslastung und Aktionen der Mitbewerber angepasst werden. Das ist dann Revenue Management. Dazu braucht man neben einer Strategie, vielen Daten, Wissen und IT-Systemen eine andere Preislogik.

Dynamische Preise – Zimmerpreise wie die Spritpreis-Anzeige an der Tankstelle
Dynamische Preise – Zimmerpreise wie die Spritpreis-Anzeige an der Tankstelle

Dieser Artikel behandelt nicht das Thema Revenue Management sondern die Systematik von Ratenpreisen – eine Voraussetzung, damit Revenue Management überhaupt eingeführt werden kann.

Raten statt Auf- und Abschläge

Anstatt einen Zimmerpreis durch Auf- und Abschläge dem jeweiligen Fall anzupassen sind Raten mehrere Produkt-Varianten des selben Zimmer-Typs. Das Ziel ist das selbe: Preisdiffernzierung. Das selbe Zimmer soll für einen Gast der früher bucht, weniger wahrscheinlich storniert oder länger bleibt günstiger sein, als für den Gast der kurzfristig bucht, kulant stornieren möchte und nur kurz bleibt. Eine vereinfachte Gegenüberstellung von Zuschlags- und Raten-Logik zeigt, am Ende kommt der selbe Betrag bei raus.

Zuschlags- und Raten-Logik zeigt, am Ende kommt der selbe Betrag bei raus
Vergleich Zuschlags- und Raten-Logik – am Ende kommt der selbe Betrag bei raus

Der Unterschied liegt in der Flexibilität der Raten. Spätestens wenn die ersten Schritte in Richtung Revenue Management unternommen werden, kommt man mit klassischen Preisauf- und -abschlägen nicht mehr weiter. Ein Preislevel, dass Gäste je nach ihrer Aufenthaltsdauer unterschiedlich bedient, lässt sich noch mit einem Kurznächtigungszuschlag abbilden. Wenn aber der günstigere Preis für den Langzeit-Gast gar nicht mehr verfügbar sein soll – weil aktuell die Business Kunden so fleißig buchen – kann man die Langzeit Rate einfach im Hotelprogramm sperren.

Der zweite Grund für Raten ist rein technischer Natur. Hotelprogamme (PMS), Channel Manager und Buchungsplattformen tauschen untereinander immer nur Standardpreise aus. Dazu kommen noch Restriktionen wie Mindestaufenthalt, über die sich eine Rate auch komplett sperren lässt (z.B. 999 Tage Mindestaufenthalt = nicht buchbar). Preisauf- und -abschläge kann aktuell keine Schnittstelle übertragen, also müssten sie auf jeder Plattform getrennt gewartet werden. Dieser Mehraufwand lässt sich mit Raten umgehen, wenn aus einem Zimmerpreis plötzliche fünf verschiedene Raten werden, die zu unterschiedlichen Zeiten mit unterschiedlichen Restriktionen buchbar sind. Die bessere technische Verbreitung auch der Grund, warum das Hotelprogramm Easybooking in seiner neuen Version voll auf Raten setzt und Auf- und Abschläge nicht mehr unterstützt (siehe dieser Artikel).

Die Kehrseite des Ratensystems: die Preisstruktur bläht sich auf und nicht jeder Betrieb (bzw. Mitarbeiter) behält den Überblick.

Eine Frage des Preisvertrauens

Ob Zimmer-Raten wirklich eine Erfindung sind, um dem Wunsch des Gastes nachzukommen ist zumindest diskutierbar. Klar, jeder Gast hat sein Präferenzen, der eine sucht lieber Schnäppchen und zahlt dafür auch schon mit Voraus, der andere will lieber flexibel bleiben und akzeptiert dafür den höheren Preis. Wenn eine Unterkunft auf diese Bedürfnisse eingeht, erhöht sie den Ertrag als Ganzes. Soweit die Theorie. Preise sind aber auch ein höchst emotionales Thema. Wenn wir beim Einkauf misstrauisch werden, weil uns der angepriesene Rabatt wie eine Mogelpackung vorkommt, endet das in Kaufzurückhaltung.  Das Preisvertrauen wackelt, niemand will übervorteilt werden.

Aus Sicht der Conversion kann eine Vielfalt an Preisraten auch Preis-Verwirrung bewirken und im Buchungsabbruch enden.

Screenshot einer Buchungsmaschine auf der Webseite eines Hotels musst der Gast im ersten Schritt der Buchung für das selbe Zimmer für den selben Zeitraum aus vier verschiedenen Preisen (Raten) wählen.
Gast kann aus 4 verschiedenen Raten wählen – Webseite eines Hotels

In diesem Screenshot einer Buchungsmaschine auf der Webseite eines Hotels musst der Gast im ersten Schritt der Buchung für das selbe Zimmer für den selben Zeitraum aus vier verschiedenen Preisen (Raten) wählen. Und während er grübelt, warum der „Hotdeal -10%“ gleichviel kostet wie der „2 Nächte -10%“-Preis, wo der Unterschied liegt und warum ihm der Frühbucher angezeigt wird, obwohl er kürzer als 21 Tage im Voraus suche, hat er schon so viel Hirnschmalz verbraucht, dass er die Buchung am liebsten abbrechen würde.

In diesem Fall handelt es sich eher um Ratenunlogik als Ratenlogik.

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