Pauschale 2.0 – über ein Thema verkaufen
Brauch ein Hotel wirklich Pauschalen? Es lebe das Hotelangebot!
Nicht erst seit Inkrafttreten der EU-Pauschalreiserichtline am 1. Juli 2018 ist die klassische Hotelpauschale so gut wie tot.
Das Wort „Pauschale“ mochte ich nie. Es ist ein Wort von Touristikern für Touristiker. Kaum ein Gast sucht danach aktiv, wie kurzer Blick in Google Trends offenbart: Das Wort „Angebot“ wird im Zusammenhang mit Unterkünften um ein Vielfaches öfter gegoogelt, wie „Pauschale“.
Viel Aufwand – keine Buchungen
Und doch haben Touristiker und ihre Berater seit Jahren auf die Bedeutung von Pauschalangeboten für Hotels viel Wert gelegt. Dabei wurden Pauschalen in kaum einem Fall gut gebucht. Das Argument lautete immer, thematische Angebote mit einem attraktiven Preispunkt schaffen Aufmerksamkeit, gebucht wird dann doch das Standardzimmer und evtl. erst vor Ort die ein oder andere Aktivität dazu. Ähnlich einem Modegeschäft, das die knallorange Jacke ins Schaufenster hängt, der Kunde sieht’s, betritt das Geschäft und kauft die selbe Jacke – in blau. Der Unterschied zum Urlaubsgast, er kann aber nicht sofort seinen Urlaub antreten. Gut zu wissen, dass es E-Bikes im Hotel gibt, aber wer weiß, ob zum Urlaubszeitpunkt überhaupt Wetter für eine Biketour ist?
SEO mit Pauschalangeboten
Auch für Suchmaschinenoptimierung (SEO) war es praktisch, thematische Angebote zu präsentieren und damit evtl. die ein oder andere gute Platzierung im Suchergebnis zu bekommen – sofern die Seiten und Angebote lang genug online waren.
Pauschalen sind schon lange out
Die Wahrheit, viele Hotelpauschalen waren ein bunter Strauß aus zusammengewürfelten Einzelleistungen, deren Bilder und Texte nicht auf das Lebensgefühl der Zielgruppe abgestimmt waren.
- Zu kompliziert für den Gast
- Zu bunt zusammengewürfelt
- Zu kurz online, um für Google relevant zu sein
- Zu bemüht, um wirklich attraktiv zu sein
Pauschalreiserichtlinie – Tot der Hotelpauschale?
Zum 1. Juli 2018 setzte die Europäische Pauschalreiserichtlinie vielen herkömmlichen Pauschalangeboten ein abruptes Ende.
Das Problem mit Pauschalangeboten seit dem 1. Juli 2018 ist, dass sobald ein Anbieter Unterkunftsleistungen mit sonstigen touristischen Leistungen kombiniert, er eigentlich ein Reiseveranstalter sein müsste – mit teuren Konsequenzen:
- Konzession als Veranstalter
- Insolvenzversicherung
- Umfangreiche Informationspflichten bei der Buchung
- Haftung für Mängel der Reise (und alle ihre Bestandteile!)
Einfachste Ausweichmöglichkeit: solange die Unterkunft nur Unterkunftsleistungen zu einem Angebot kombiniert, handelt es sich NICHT um ein Pauschalangebot im Sinne der Pauschalreiserichtlinie. Das sind:
- Alle Nächtigungs- und Verpflegungsleistungen
- Eintritte in eigene Einrichtungen wie Tennisplatz, Sauna, Fahrradgarage, Schwimmbad
- Nicht aber die Tennisstunde mit dem Lehrer oder die Massage
Damit ist klar, dass Preisangebote wie „5 Nächte bleiben, 4 zahlen“, „Romantik-Wochenende“ (Candlelight-Dinner, Flasche Sekt etc.) oder „Radfahrerwochen“ (Leihfahrrad gratis) noch problemlos ohne Reiseveranstalterstatus möglich sind.
Neubesinnung auf den Gast
Ist es schade um das Pauschalangebot? Ich meine Nein! Es gibt Alternativen zur klassischen Pauschale.
Bei der ganzen Debatte um rechtliche Konsequenzen empfiehlt sich eine Rückbesinnung auf das eigentliche Ziel: Segmenten von Gästen zugeschnittene Angebote machen.
Zu Beginn der Angebotsgestaltung steht eine genaue Analyse, um welche Gästegruppen muss ich mich besonders kümmern? Dazu kann eine Stärken/Schwächen-Chancen/Risiken-Analyse hilfreich sein.
Beispielsweise kommen dabei drei besondere Segmente heraus:
- Familien mit Kindern, die gerne Radfahren für die Ferienzeiten
- 50+-Gäste mit Interesse am E-Biken bzw. Langlauf für die Nebensaison
- Internationale Rundreisegäste auf Stop-over
Nach einer ausführlichen Analyse der Bedürfnisse und Reisegewohnheiten dieser Segmente empfiehlt sich, für jedes Thema eine klar eingegrenzte Webseite zu erstellen, die in Bild und Text genau auf die Bedürfnisse abgestimmt ist. Also sind dort im Radfahrerbeispiel alle Information zu einfachen Radtouren und Fahrradverleih zusammengetragen. Und – ja – dort darf auch ein Preisbeispiel die Preiswürdigkeit des Hotels ins rechte Licht rücken. Natürlich kann ich von jeder Webseite eine Verfügbarkeitsabfrage starten (und bin online buchbar!).
Beispiel für eine Seite, die das Segment Kletterer anspricht, ohne dass es einem Pauschalangebot bedarf – und Google mag die Seite auch: https://www.salzburgerhof.eu/sport/klettern/
So wird über ein Thema kommend verkauft – Pauschale 2.0!
Noch ein Hinweis: wenn es an das Gestalten geht, bitte die Reduktion als Leitgedanken im Kopf behalten, wie in diesem Artikel anhand von Beispielen erklärt.
