Preisoptimierung für Hotels und Vermieter

Die Kosten steigen, aber die Einnahmen bleiben zurück. Das ist auf Dauer eine tödliche Entwicklung für jeden Beherbergungsbetrieb. Das Schlimme, wenn die Ertragslage nicht stimmt entstehen keine Rücklagen, die für die nötigen Investitionen gebraucht werden. Und so verschwinden viele Appartementhäuser und Hotels langsam aber sicher vom Markt, weil auch der Gast merkt, hier wird nicht investiert.

„Ich kann aber nicht mehr verlangen“,

so regieren viel Vermieter, wenn ich das Thema Preiserhöhung anspreche. Klar, Preise senken ist ein Kinderspiel, sie zu erhöhen ist schwere Arbeit. Darum hier ein paar Tipps, wie Sie am Ende des Jahres mehr einnehmen werden.

Machen Sie sich Ihrer Stärken bewusst

Wer sich im Vornherein als Bittsteller fühlt hat nicht den Schneid, eine Preiserhöhung auch durchzusetzen. Darum tun Sie Ihrem Selbstverständnis etwas Gutes und listen Sie (am besten mit allen Mitarbeitern und Familienmitgliedern) auf, was der Gast in Ihrem Betrieb alles bekommt: Gratis überdachte Parkplätze, Skikeller, Trockenraum (beheizt), Willkommensgeschenk, Wandertipps, Grillabend, Küche zur Mitbenützung, Leih-Fahrräder, … Ihnen fällt sicher eine lange Liste ein. Da würden Sie selber gerne Urlaub machen, oder? Wenn Sie schon früher eine Stärken/Schwächen-Chancen/Risiko-Analyse erstellt haben, können sie diese jetzt zur Hand nehmen.

Die Kosten kennen

Wissen Sie, welchen Wareneinsatz Sie für eine Übernachtung haben? Schauen Sie in Ihre Buchhaltung, welche Kosten im letzten Jahr angefallen sind. Wie haben sie sich entwickelt über die letzten Jahre? Welche Einnahmen stehen dem gegenüber? Wie groß ist der Handlungsbedarf?

Wareneinsatz pro Nächtigung
Wareneinsatz von Hotels in Saalbach Hinterglemm (Quelle Kohl&Partner)

Jährlich anpassen

Die Preise lieber jedes Jahr erhöhen als ein großer Sprung nach vielen Jahren, das könnte Ihre Stammkunden schon irritieren. Die jährliche Inflation der Verbraucherpreise zwingt Sie eh laufend zu einer Preisanpassung. In Österreich sind von 2010 bis 2014 die Preise im Schnitt um 2,5% im Jahr gestiegen (Quelle: Statistik Austria)

Die Inflation der Verbraucherpreise in Österreich verlangt nach Preiserhöhungen
Die Inflation der Verbraucherpreise in Österreich verlangt nach Preiserhöhungen

Saisonzeiten nutzen

Überprüfen Sie Ihre Saisonzeiten: In welchen Wochen herrscht heute schon weit mehr Nachfrage, als Angebot? Wann ist die Auslastung am schlechtesten? Könnten Sie für die Faschingswoche einen neuen, höheren Preis einführen? Ist der September besser als der Mai und verdient einen höheren Preis? Zwischen einzelnen Saisonpreisen sollten 7 % bis 12 % Preisunterschied herrschen, sonst lohnt der Aufwand für eine Preisdifferenzierung nicht. Neben der besseren „Abschöpfung“ in Phasen mit hoher Nachfrage profitieren Sie von feineren Saisonzeiten auch durch eine bessere Lenkung Ihrer Gäste. Wenn ein Gast flexibel ist, bucht er dann vielleicht lieber ende März statt im jetzt teureren Faschingszeitraum. Voilà, die Auslastung steigt.

Nebenleistungen nutzen

Hund, parken, Sauna, Late-Check-out – diese Nebenleistungen unterliegen nicht so stark dem Preisvergleich. Eine überproportionale Anpassung dabei wird leichter toleriert als der Anstieg beim Zimmerpreis. Preise für Kinder, im Gegenteil, werden von Eltern stark gewichtet. Hier lieber großzügig sein. Und, Finger weg vom kostenpflichtigen WLAN, das wird vom Gast heute als gratis erwartet.

Preistaktik und Aktionen

Optisch sieht ein Abschlag immer besser als ein Zuschlag. Also vielleicht lieber 5 % Nachlass ab fünf Tagen Aufenthalt statt ein Kurznächtigungszuschlag? Ein Frühbucherrabatt ist ein hervorragendes Instrument, um die Preise für Ihre Stammkunden im Rahmen zu halten und an „Laufkundschaft“ besser zu verdienen. Hier ist auch die Steuerungswirkung ein Vorteil: wenn Gäste getrieben durch eine Preisaktion früher buchen steigt Ihre Planungssicherheit im sonst immer kurzfristigeren Geschäft.

Nochmal mein Appell: Gehen Sie selbstbewusst an das Thema Preispolitik – wer Qualität bietet darf sich diese auch bezahlen lassen.

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