Buchungsportale versus Direktbuchung

Ob Eier oder Betten – Vermarktung direkt ab Hof liegt im Trend

Der Groll von Hoteliers und Vermietern gegen Buchungsportale wie HRS oder booking.com schwillt seit 2012 stetig an. Stein des Anstoßes sind vordergründig die gestiegenen Buchungsprovisionen von 15 % und mehr, genauer betrachtet geht es aber um die Angst vor der Ohnmacht, übermächtigen Vertriebsmonopolisten ausgeliefert zu sein. Protestaktionen wie eine HRS-freie Woche generieren Aufmerksamkeit in Fachkreisen, lenken aber davon ab, dass Verteilungskämpfe entlang von Vertriebskanälen in vielen Branchen üblich sind.

Die hitzige und nicht immer ganz sachliche Diskussion über Segen und Fluch von Buchungsportalen möchte ich durch einen kurzen Ausflug in eine andere Branche etwas relativieren: wie veränderte sich der Lebensmittelhandel?

Bis in die 1950er Jahre wurde außer im Tante-Emma-Laden die Mehrheit aller Lebensmittel noch direkt beim Erzeuger ab Hof oder auf Märkten verkauft. Seit den 60er Jahren ändert sich die Handelslandschaft zu Selbstbedienungsläden mit größerer Fläche und der Siegeszug der Discounter begann. Der Wettbewerbs- und Preisdruck nimmt bis heute immer weiter zu.

Buchung per Brief – Urlaubsbuchung im Wandel

Auch der „Vertrieb“ also der Buchungskanal von Urlaub veränderte sich stark. Bis in die 1970er Jahre schrieben sich der Sommergast und sein Vermieter gegenseitig Briefe, wann, wer, zu wievielt, wo, wieder den Urlaub verbringen möchte. In den Jahrzehnten danach kamen Reisebüros und Busunternehmer, die alles organisierten, per Fax und E-Mail ging die Buchung schneller.

1995 startete mit TIS@WEB, dem heutigen Tiscover, eine der ersten Reisewebsites weltweit. Das Wachstum der Portale HRS oder booking.com scheint heute ungebremst.

Warum bucht ein Gast beim Portal?

Na, aus den gleichen Gründen warum wir lieber im Discounter statt beim Bauern einkaufen:

• Große Auswahl, leicht vergleichbar
• Mindestqualität garantiert durch die Marke des Händlers („schlechte Ware kann sich der nicht leisten“)
• Ein angenommen niedriger Preis

Sie kaufen doch lieber beim Bauern?

Glückwunsch, damit liegen Sie voll im Trend zum Direktvertrieb bei Lebensmitteln. Denn auch für den Einkauf beim Erzeuger sprechen gute Gründe:

• Frische und Gesundheitsaspekt
• Qualität ist offen wahrnehmbar („ich seh wo‘s herkommt)
• Das gute Gefühl, mehr Wertschöpfung in der (eigenen) Region zu erzeugen

Was lernen wir für die Direktvermarktung von Betten?

Auch die Buchung direkt bei der Unterkunft hat Vorteile für den Gast gegenüber der Buchung auf einem Portal. Diese müssen nur genutzt und kommuniziert werden:

• Frische: hier gibt’s den aktuellsten Preis und die Verfügbarkeit. „Sicher habe ich noch ein Zimmer für Sie. Rufen Sie an oder schreiben Sie mir Ihre Anfrage!“
• Persönlichkeit: Schon beim Buchen lerne ich meine Gastgeber kennen, denn sie erzählen etwas über sich auf ihrer Internetseite und schicken mir ein Foto von sich mit der Buchungsbestätigung. Da kommt Urlaubsgefühl schon beim Buchen auf.
• Platz für Sonderwünsche (besser: „individuelle Wünsche“): Das fünfte Kind mit dem dritten Erwachsenen, der erst am Mittwoch anreist, im kleinen Appartement mit Zustellbett und Hund … das passt in keine Standard-Onlinebuchungsstrecke. Am Telefon finden wir einen Weg!
• Ein gutes Gefühl mit meiner Direktbuchung. Wie kann das kommunikativ unterstütz werden? Sagen Sie ein deutliches ‚Danke‘ für die direkte Buchung bei Ihnen. Offerieren Sie eine gratis Zugabe oder noch besser, spenden Sie für jede Direktbuchung  € 5,- für einen örtlichen Verein, der Menschen in Not hilft, etc.

Die „weichen“ Faktoren sprechen also durchaus für eine Direktbuchung. Eine Umfrage der ÖHV Österreichische Hoteliervereinigung bestätigt eine Abkehr von Plattformen …

„Der Hotelvertriebsmonitor 2013 verzeichnet einen Rückgang der Buchungen via Plattformen, Tourismusorganisationen und Social Media. In Summe liegen diese indirekten Online-Buchungen bei 21 % nach 25,5 % im Vorjahr.“

… und  beschwört dank wachsendem  Vertrauen …

„einen Boom bei den direkten Online-Buchungen“.

Viele Gäste würden ihr Appartement oder ihr Privatzimmer also gerne auch ‚privat‘ statt ‚anonym‘ buchen. Machen Sie es Ihren Gästen so einfach wie möglich: bieten Sie nicht nur prominent die Telefonnummer und ein E-Mail-Formular, bieten Sie auch die Möglichkeit zur Onlinebuchung. Einfache Lösungen dafür beschreibe ich in weiteren Beiträgen auf eCoach.at.